招商银行杭州分行个人银行部总经理 张学峰

　　浙江在线·浙江理财网杭州4月23日讯 (实习记者 孙科) “伴随着资本市场、直接融资发展，金融脱媒和利率市场化等趋势，巴塞尔协议对资本充足率的监管，客户财富增长对理财需求的增长，零售业务在银行业中已经承担日益重要的角色。”招商银行杭州分行零售银行部总经理张学峰在接受本网记者采访时说。招商银行作为国内最具竞争力的股份制商业银行之一，在零售业务方面的优势有目共睹，而杭州分行作为浙江省内零售业务的先驱，其对零售业务的运营方向和运营理念具有一定的借鉴意义，为此记者特地邀请招商银行杭州分行零售银行部总经理张学峰，谈谈招行对自身零售业务现状，以及杭州分行为此开展的措施。

　　招商银行是国内最具竞争力的股份制商业银行之一，在零售业务方面起步较早，其优势也是有目共睹，招行不仅率先推出“一卡通”、一网通、财富账户等产品，其信用卡业务更以每年翻番的速度增长。在经历长时间的蓬勃发展后，招行也正面临着日益激烈的市场竞争。事实上，国内各家商业银行如今几乎都把零售银行业务看作是未来银行业务新的利润增长点，而外资银行的进入更是加剧了国内银行的压力。在此情况下，招行如何看待自身的零售业务发展现况？又如何使其在激烈市场竞争中继续快跑？

　　浙江理财网在专访招商银行张学峰时其阐述了以下观点：

　　零售业务是“重中之重”

　　“零售业务是银行业务的基础，也是存款、贷款以及全社会的资金清算平台和支付中介。”张学峰说，“伴随着资本市场、直接融资发展，金融脱媒和利率市场化等趋势，巴塞尔协议对资本充足率的监管，客户财富增长对理财需求的增长，零售业务在银行业中已经承担日益重要的角色。”

　　对于招商银行，零售业务更是其“重中之重”。以2007年招商银行(600036)的年报为例，去年，招行零售贷款余额为1750.26亿元，占贷款总额的26%；零售存款余额为3265.33亿元，占存款总额的34.61%。招行的人民币个人消费贷款总额占13家股份制商业银行总市场份额的19.38%，居第一位。其零售银行非利息收入为56.45亿元，增长127.36%。招行2008年一季度实现净利润63.19亿元，比去年同期增长156.66%。截止到2007年末，全行“金葵花”客户已近30万户，杭州地区的金葵花贵宾客户数量达12000多户。

　　而在由《亚洲银行家》主办的2007年零售金融服务卓越大奖上，招商银行再次站在了领奖台上，同时荣膺“中国最佳零售银行”及“最受青睐人民币理财银行”、“中国网上银行业务成就奖”、“中国银行卡和支付业务成就奖”四项大奖，成为国内银行业中的最大赢家。

　　张学峰表示，目前，招行已形成了以“一卡通”、“一网通”为平台，以信用卡、“金葵花”理财、个人贷款等为主打的零售业务产品体系，零售业务产品和中间业务产品多达217种。

　　“我们现在也在考虑如何进一步提高零售银行在管理上的国际化水平，这两年开始利用一些技术手段来改善客户关系管理和强化风险管理，提高我们的运营效率、服务水平。我们希望我们的零售业务能够持续快跑。”

　　财富管理成争夺焦点

　　谈到零售业务，就不能不谈到财富管理。特别是随着中国经济的快速发展，个人财富的持续增加，理财观念日益深入人心，投资者理财需求不断提升。目前，外资银行和国内同业已纷纷抢滩理财市场，在中国金融业全面开放的市场环境下，财富管理业务已成中外资银行重兵争夺的焦点。

　　“未来银行业的零售业务，除了继续发挥支付中介的重要作用外，最重要的就是个人理财业务。”对此，张学峰如此评价。

　　记者了解到，在个人理财方面，招行的理财产品有一套完备的产品研究、评估和选择体系，并遵循严格的内部操作流程和风险控制机制，帮助投资者防范风险。

　　以产品设计为例，招行将结合对市场情况的判断，推出适合投资者需要的产品。如近期在资本市场大幅波动的时候，为投资者提供股票、基金投资以外的投资选择，除投资新股申购和债券的理财产品外，招行还适时推出了投资于优质信贷资产和银行票据资产的招银进宝类理财产品，上述产品具有稳健收益特征，既帮助投资者规避了股市近期的波动，又为投资者实现了财富的保值增值。

　　私人银行——财富管理新方向

　　本月11日，招商银行私人银行中心(杭州)在杭州杭大路23号宣布成立。至此国内率先实行客户细分的招商银行正式开始在浙江地区提供私人银行服务。这也是招商银行继深圳、北京、上海后第四家私人银行中心。

　　高雅的格调、私密的空间、一对一尊贵的服务，这就是招商银行私人银行中心(杭州)给人的直观感受，其服务对象是个人金融资产在人民币1000万元以上的高端客户。据了解，招行私人银行业务目前的客户多为年龄在40-55岁的工商界人士。

　　“私人银行的本质则是一种财富管理，其服务更强调高级的投资顾问性，即根据客户所拥有的个人金融资产和金融需要设计出的整体解决方案，而非单一的金融产品或金融产品的简单堆积。在起步阶段，招行多元化的投资理财顾问服务将涵盖家庭管理规划、教育、税务、房地产投资、收藏、法律顾问等各项专业领域。”

　　张学峰表示，根据金融领域的2/8定律，高端客户的维护是中资银行之前一直所面临的困境，而私人银行的推出，为客户量身定做理财方案，是财富管理的新方向。

　　风险教育为主要课题

　　不过张学峰认为，随着理财产品的逐渐增多，代客境外理财业务的发展，理财产品投资的风险教育已日益关键。特别是在近期市场的大幅震荡下，如何更好地为投资者实现保值增值的财富需求，更成为各大银行讨论的主要课题。

　　目前，招行将发行的理财产品归入基本无风险类、保本类、稳健类、平衡类、增长类、高增长类等6大类，并在产品说明书醒目位置予以提示。若客户购买的理财产品风险等级高于其风险承受能力，招行还将要求客户经理充分提示风险，并由客户签署相关声明、确认风险提示后方实现最终销售。

　　张学峰坦承，随着中国金融市场的不断开放，外资银行纷纷进入中国，他们在零售银行业务方面积累了很多经验，也有完善的体系，这对中资银行势必会构成一定压力，其中最大的压力来自对高价值客户的争夺。

　　不过，招行目前开始做出种种举措加以应对。记者了解到，招行已提出建立整体的零售银行运营体系，保障所有的客户接触点；提高员工的素质及专业化水平，帮助客户管理好财富；提供产品采购和供应的多元化，并通过技术的注入提高风险识别能力，推动招行进一步快速发展。