内外兼修

　　提升个人魅力

　　什么是专业？在我看来，寿险营销这一行业中，要做到的专业至少包括：积极上进的良好心态，丰富的专业知识，科学系统的工作能力，得体优雅的行为举止，良好的个人交际能力。要树立我们的专业形象，给客户留下好的印象，就要求我们按照职业的标准做到内外兼修。

　　第一，心理建设，我们不仅需要时刻保持良好的心态，而且还要把这一点表现出来，影响周围的人，让大家感受到你的激情和活力。

　　第二，不断地积累自己的专业知识，拓宽知识面，增加知识的厚度。一方面要坚持长期的自学，一方面要积极参加各种培训；同时保持良好的阅读习惯了解时事，及时把握市场动态。当然，不要忘记多学习成功者的经验，可以帮助我们少走很多弯路。

　　第三，锻炼系统思考的能力，培养大局观，从全局的视野来观察事物，尝试透过现象看本质。

　　第四，按照标准流程，高要求开展工作。

　　第五，礼仪修炼。大家一看到白大褂就会想到医生，见过高高的厨师帽就会想到大厨，我们也需要这样一个“标记”。着装举止让大家一看就能认出我们的职业，这也是专业的一种体现。

　　第六，配备现代化的装备。除了我们的展业包和里面的资料以外，我们应该配备更多专业化的装备，小到一把梳子，可以帮助我们见客户前简单整理下仪容，大到手提电脑，可以帮助我们的展业更加便利，再大就是与身份相符的交通工具等等。

　　第七，提升沟通能力，学会打开客户的话匣子，方便我们顺畅地交流。

　　第八，懂得营销心理学，通过对客户心理的揣摩，能进行分析判断，并迅速对其作出反应。

　　能够注意到这一些，我相信每一位伙伴都能逐步树立起自己的专业形象，提升自己的个人魅力，在未来的展业过程中，去赢得客户的认同。

　　打造全方位的专业服务

　　在客户眼中，是否专业决不是强有力的推销手段，而是看我们的营销员伙伴是否能够站在客户的立场上，为他们提供合理的建议和理财方案。

　　如果我们能自信地跟每一个客户说：“只要您在保险方面有需求，不管是寿险、还是财险，交给我就可以了，我都可以为您提供优质的服务！”这就是最具有说服力的。我们给客户留下了一个信息：站在我们面前的是一位优秀的保险营销员，他可以在他所熟悉的领域为我们提供帮助，而这一点，正是我们最想要的效果。

　　当然，空口说说简单，真正做到这一点并不容易。一方面，需要我们掌握丰富的专业知识，增加知识的深度。在对每一款产品的条款耳熟能详的同时，还要了解他们不同的特点，适合哪一人群，针对的是哪种客户的需要。当我们对面前的客户信息有一定的了解之后，能根据他的状况，“量身”设计出一份真正适合他需要的计划书。

　　同时，我们还需要拓宽知识面，增加知识的广度。现在的客户投资理财的意识越来越高，我们为客户提供的建议，不仅仅是在保险领域，还要把储蓄、证券等各种理财投资渠道的信息整合到一起。能够比较各种投资渠道的功用，以及他们各自的优点和缺点，为客户设计出全面的资产配置方案，当然更具有说服力，这就是我们通常说的顾问式行销。

　　以前所提到的都是“内功”，是树立寿险营销顾问专业形象的内在基础。除此之外，我们要注意外在的修养。包括：着装礼仪、精神面貌、用语等等，都是需要我们在展业过程中精心打造的。这些都因人而异，只要能体现出个人的气质特点就好，并不需要去一味模仿，“百花齐放”才是春。

　　◆李东敖:

　　把自己

　　推销给客户

　　有的伙伴会认为从事寿险工作的时间久就等于够“专业”，我不这样认为。在保险业一晃十二个年头了，有人说：东敖你真行！话外之意就是说我能在保险这行待这么久，真够专的！说实话我不觉得我很“专”。因为在我看来寿险这个行业就是与时俱进的行业，在寿险这行中何谓“专业”？我觉得应该是随时适应市场变化的能力。比如客户问我一个问题而我的回答是南辕北辙，那你可以说我一点都不专业。反过来一个刚入司的伙伴如果能把客户的问题回答得恰到好处，那就是专业的。因此可以证明专业与否和从业时间没有紧要关系。

　　提到如何建立自己的专业形象？我可以给各位伙伴几点建议：

　　第一、一定要做到“用心”。何谓用心？从展业的角度我来举例:如果你能做到把你销售的计划熟记于心，甚至连各种产品不同年龄的保险费率都能记住。那你在客户面前说明时，我想客户一定会感到专业。

　　第二、一定要做到“规范”。为什么要规范？做事情一定要有原则，客户并非是一无所知，当你把随意或随便运用到客户身上时，不信任也将随之产生。我们从事的这份工作，其实就是代表着你所在的保险公司，规范是我们保险公司生存命脉。

　　第三、一定要做到“系统”。不论是做销售还是做团队，都要展现出系统性，说话要有逻辑、销售要有章法、组织要有规划。

　　第四、一定要做到“坚持”。我刚才说从业时间长短不能证明你的专业，但缺少坚持的专业也不能称作是合格的专业。打造你自己的保险王国，没有不懈的坚持就是没有基础的楼阁。正所谓：意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄！

　　如果各位伙伴能够把以上几点做到，我想你离专业就不远了。光有专业是不够的，还要塑造形象。有人会问：“专业形象”不就是“专业”吗？要我说是不一样的。专业是你内在一种追求，而形象是外在的一种表现。如何塑造形象？我想还要运用推销才行。我们从事营销工作的人，每天最基本的工作就是不断的推销，其实一个营销员的“专业形象”也是你的推销对象之一。建议伙伴们要不断地在你的周围推销我们的专业，比如，你的着装是否职业整齐，你穿的衬衫每天都烫过么？指甲是否经常修理？鞋子是否前面“露趾”后面“露跟”？你的装饰物是否合乎礼仪？其次，你每天工作是否有规律，早晨准时开早会、准时电话约访、准时应约赴会、晚上能够坚持总结填写工作日志和做好第二天计划等。我相信在推销专业的同时你也就自然拥有了“专业形象”了。